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回归本质:从行业 现状谈互联网对LED产业的影响

2015-1-22 11:42:42 点击:

现在城 的到客流量越来越少,不少灯 饰卖场关门歇业,出现这 样局面的原因在于消费者的购买行为发生了转变,而这种 转变几乎是不可逆转的。“企业在 这个时候若是因循守旧不懂得变通,说一句,你是在等死,未来的 某一天你的企业一定会被行业所淘汰掉。”有业内人士如是说。
既然要做出变革,而且必 须要纳入到战略的高度来对待,绝非只 是简单地开个天猫店铺,而是系统化的工程,涉及到产品交流,用户体验等方面。
除了了 解这个时代的特性之外,我们要 弄明白互联网究竟能够给我们企业带来什么?吴鸣鸣表示,一是可以直接卖货(这是较低层次的看法); 二是可 以将企业的品牌营销推广出去 ;三是协 同消费者和客户共同参与企业营销价值再造。

  经营理念与思维

  不过,在谈到互联网对LED企业的影响时,首先要 谈一下企业家应该具备的经营理念和思维。电商圈 里常说的一句话,“未来属 于传统企业里面懂互联网的”,有业内人士则表示, “LED行业的未来,属于拥 有互联网时代文化的企业。”

  海尔的 张瑞敏曾经说过,“企业的 成长取决于对企业战略和组织结构的颠覆性追求。这种变 化势必涉及到人,因此利 益攸关方角色也必须转换。要保证 这种商业模式可持续发展,关键就 在于建立互联网时代的企业文化。”

  互联网时代的LED营销战 略应该是怎样的?

  有媒体提出,首先必 须要了解这个时代的特性,在这个时代,“消费者”被还原为“整体的人”、“丰富的人”,而不是以前的“目标人群”,“交换”与“交易”被提升成“互动”与“共鸣”,营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”,这就是 当下这个时代的营销理念,这个时 候企业应该将营销的中心转到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主题”的价值观,识别与 满足他们最深层次的渴望与担忧,让更多 的消费者参与营销价值的创造。

  不过在LED市场上 有很多相反的案例,以深圳某家企业为例,企业团 队在互联网上推广LED产品时,收效甚微,于是打 算两年内都不走网络销售渠道。该位老 板也是有很大的怨气,觉得网络营销投了钱,又没有回报。

 一位从 事互联网营销的专家分析,年龄小于30岁的人,可能会 积极参与网络渠道的建设,而年龄大于40岁的人,大多数 则会存在抗拒心理,究其原因,可能大 多数都是从自身所处的环境出发,而没有 从整个外部环境和企业的发展需要出发,来仔细 分析目前的市场形势。

  在LED行业内,也遇到 过犹豫不决型的老板,很容易受外界的影响,而有些 则是因为缺乏网络营销运营团队。不过市场上,也有很 多成功的网络营销案例,有些传 统企业的老板执行力非常强,认定互 联网时代的营销战略必须要做变革,亲自上阵指挥,认定的事情快速尝试、快速试错,公司内部建立起“小步快跑、快速试错”这样的运营机制,这家企 业网络营销项目很快就做起来了。

  电销渠道

  话说互联网对LED产业的营销,目前主 要体现在电销渠道上。目前很多都在淘宝,天猫,京东上开网店,甚至做B2C或者020等。

  今年9月11日,洲明科技发布公告称,洲明科技以自有现金484万园对翰源进行增资,增资完 成后将获得翰源20.59%的股权,同时双 方将在技术研发,产品生产,市场销售,品牌推 广等多方面进行深度战略合作,共同拓展LED照明 市场。此外,双方还注册建立了“洲明翰源”家居照明 品牌,携手打造LED电商时代的新渠道,这也成为LED照明 行业线 上线下同时结合的“云商”模式的新锐品牌。

  传统照 明企业携手新锐电商共同拓展新渠道,这是行 业新模式探索的开始,至于效果是好是坏,尚需时间去检验,但这无疑给LED企业开 创新模式开了一个好头。

  目前比 较火热的互联网营销方式是B2C,或者O2O,但是对 于大部分照明厂商而言,如此的 网络营销方式并不适合。众所周知B2C,或者O2O执意要针对零售销售,但是本 刊记者调研显示,零售对 于一个工厂来讲作用力太小了,刚开始20%的贡献度都不到,80%的销售额还是由OEM客户、渠道商等大客户贡献。

  深圳市 瑞思谱科技有限公司总经理杨国庆建议,工厂首 先考虑的战略应该是如何通过互联网找到自己的长期客户,采用OEM策略、网络招商策略是首选,其次才是B2C这块,做零售端。

  体验式营销

  对于有 一定资金实力的大型照明企业,互联网 对之影响不是简单的体现为在淘宝、京东等 电子商城上开几个网店,更重要 的是将互联网思维融入到每个营销环节当中。

  消费体 验是互联网思维下运作的关键,体验打 破了以前品牌运作一贯叫喊式的强迫性宣传(明确的品牌诉求),而是消 费者真正消费过程的感受,这表现 在售前消费者对具体产品及品牌的瞬间理解程度、售中消 费者与售卖者之间的沟通程度、售后的 消费者对产品的体验或服务等几个环节,每个环节都不能忽视,并体现 在产品评价体系中,而不是 以前产品销售出去就万事大吉,不存在售后和评价,有售后 也是商家与消费者之间的扯皮。

以亿光为例,协同媒体力量,通过在微博、微信上不断地晒单,秀甜蜜,惹得同行羡慕嫉妒恨;这种线 下会议营销联合媒体线上线下传播的营销组合在渠道招商策略取得了非常不错的效果,引导整 个行业舆论的声音,提升企 业在行业内的知名度和话语权。

  从结果来看,亿光的 网络营销也取得了非常不错的成绩,将产品 从工厂端转移到了渠道端,完成了招商战略。据了解,下一阶 段亿光将走双线营销模式,将营销 传播辐射到终端客户群中去,协同渠 道商进行专业分工,将基于 产业链的优势和品牌优势衍生延续到商业模式的竞争力去。

  在这里提一个关键词“交互用户”,何为交互用户?例如,小米手 机通过论坛和各种社会化媒体,可以直接和它的用户、包括用户与用户之间,展开对 小米的不足和可能的改进的讨论。面对最资深的“米粉”,小米为他们成立“荣誉工程师组”,新产品的DEMO,先让这 些用户进行体验,并给予反馈,而这些 用户分布于全国各地都没有关系。

  小米手 机实际上卖的是参与感,其实就 是通过互联网的方式发动群众一起来做手机,让用户 尽量参与到供应链,尤其是 产品设计的每一个环节。这才是 互联网时代协同营销的表现,而这类 用户就是企业的交互用户,交互用 户的数量可以作为企业的无形资产,企业以 此建立可持续增值的生态圈。

  LED企业基 本上没有这一概念,其实LED行业也能塑造出“小米”式的网络营销企业。回归互 联网营销的本质是基于部落、基于社群的。目前搜 索营销的广告成本越来越高,投资回报率越来越低,伴随新媒体的出现,这种以人为中心的、以部落 和社群为重点营销对象的营销模式将会越来越明显。

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